비지니스/비지니스와 세일즈

고객이 솔루션 구매에서 단계별로 무슨 생각을 할까?

조대협 2010. 9. 12. 22:23

솔루션 세일즈에 나온 세일즈 사이클이다.
정리해야겠다고 생각만하고, MSSU에서 교육 받고 몇달이 지난 후에나 올리네 그려.
근 3주는 블로그에 포스팅을 하나도 못한듯.. 그나마 블로그에 포스팅 하는 과정이 그간 지식 정리하는 건데, 요 몇주 모가 그리 바뻤는지...


크게 4개의 축으로 나눠서 중점을 둔다.
고객의  Needs, 돈, 솔루션 자체, 그리고 Risk

초기에는 고객의 Needs 가 매우 높다. 차세대 마케팅 시스템을 만드는 시나리오라면, 차세대 마케팅 시스템에 대한 Needs 자체가 높다. 그 다음은 Cost 즉, 예산이다. 정해진 예산내에서 구축을 해야 한다는 압박(?) 이 있다.
이 과정에서 고객은 대략적인 금액과, 이런 요구 사항을 채워줄 수 있는 벤더를 찾게 된다.
벤더들이 제안을 하고, 딜이 어느정도 진행이 되면,고객은 솔루션 자체에 관심이 최고조에 다다른다. 이 제품이 무슨 기능이 되는지, 자신의 목표를 맞출 수 있는지에 대해 중점을 둔다.
실제 프로젝트 POC나 RFI등의 과정을 거쳐 보면 고객은 이단계에서는 솔루션이나 아키텍쳐에 대해서만 관심을 갖는다. 이 과정에서는 비용 자체에 대해서는 그리 관심을 가지지 않는다.
솔루션이 정해진 다음에는 고객은 금액과 Risk에 대해서 집중하게 된다. 제품의 기능이 된다 하더라도, 빠진 부분은 없는지, 실제 딜리버리 경험이 있는지, 기간은 적절한지.. 실제 RISK에 대한 관심이 최고조에 다다르고, 비용은 가격으로 변화되서 관심을 가지게 된다. 프로젝트 예산내에가 아니라 실제 제품의 가격을 Concern을 가지게 되고 Nego등의 작업이 이루어진다.

별거 아닌 그래프 하나인데, 사실 공감이 많이 가는 그래프다.
실제 프로젝트 과정에서 겪었던 경험인데, 그래프로 정리해놓으니까는 쏘옥 머리속에 들어오는 듯.
공감도 많이 가고..
앞으로 세일즈 과정에 필요할것 같아서 정리~~