GTM 전략의 이해

GTM 전략의 이해

조대협 (http://bcho.tistory.com)

 

 

IT 시스템은 기존의 비즈니스를 지원하거나 또는 IT 서비스 자체가 제품이 되는 경우인데, 이러한 IT 서비스를 설계하기 위해서는 개발하고자 하는 시스템이 제공하는 가치와 그 비즈니스를 이해해야 한다. 

비즈니스의 이해가 없이, 비지니스에 활용되는 시스템을 설계 한다는 것은 전체 그림을 보지 못하면서 일부만을 이해하고 그 일부가 전체인 것처럼 이해하고 시스템을 구축하기 때문에, 좋은 시스템이 만들어질 수 없다.

 

비즈니스에서 제품/서비스를 기획하고, 이를 마케팅,판매하고 측정하는 일련의 계획을 GTM 전략이라고 한다. 

GTM 전략

 

GTM(Go-to-Market) 전략은 기업이 새로운 제품이나 서비스를 시장에 성공적으로 출시하고 판매하기 위한 종합적인 계획이다. 이 전략은 목표 고객 정의, 가치 제안 개발, 판매 및 마케팅 방법 결정 등의 요소를 포함한다.

 

GTM 전략의 주요 구성 요소는 다음과 같다:

 

• 시장 분석: 시장 규모, 성장률, 트렌드 파악 및 경쟁사 분석을 수행한다.
• 타겟 고객 정의: 이상적인 고객 프로필을 작성하고 고객 세그먼트를 분류한다.
• 제품의 가치 정의: 제품의 고유한 장점을 정의하고 고객이 가지고 있는 문제 해결 방안을 제시한다.
• 가격 전략: 적정 가격 설정, 가격 모델 선택, 할인 전략 등을 수립한다.
• 판매 채널 선택: 직접/간접 판매, 온/오프라인 채널 활용 방안을 결정한다.
• 마케팅 전략: 브랜드 포지셔닝, 콘텐츠 마케팅, 디지털 마케팅 등을 계획한다.
• 판매 프로세스 설계: 리드 관리, 영업 팀 구조, CRM 시스템 구축 등을 포함한다.
• 고객 지원 및 성공: 고객 온보딩, 기술 지원, 고객 성공 프로그램을 개발한다.
• 성과 측정 및 최적화: KPI 설정, 데이터 분석, 전략 개선을 지속적으로 수행한다.

 

효과적인 GTM 전략 수립을 위해서는 체계적인 접근이 필요하다. 목표 설정, 시장 조사, 전략 수립, 실행, 모니터링, 최적화의 과정을 거친다.

 

GTM 전략은 기업의 특성에 따라 다양하게 적용될 수 있다. 스타트업과 대기업, B2B와 B2C 기업은 각각 다른 접근 방식이 필요할 수 있다. 디지털 시대에는 데이터 기반의 GTM 전략이 더욱 중요해지고 있으며, 다양한 디지털 도구와 자동화 솔루션을 활용할 수 있다.

 

성공적인 GTM 전략은 기업의 목표, 제품 특성, 시장 상황, 고객 니즈를 종합적으로 고려하여 수립되어야 한다. 조직 전체의 협력과 경영진의 지원이 필요하며, 변화하는 시장 환경에 따라 지속적으로 전략을 조정하고 개선해야 한다. 이를 통해 기업은 시장에서의 경쟁력을 유지하고 지속적인 성장을 달성할 수 있다.

 

GTM 전략의 성공 사례

GTM 전략이 무엇인지 성공적인 GTM 사례를 통해서 알아보자. 

에어비앤비는 2008년 설립 이후 혁신적인 GTM 전략을 통해 글로벌 숙박 공유 플랫폼으로 성장했다.

 

에어비앤비의 핵심 전략은 다음과 같다. 

• 초기 타겟 시장 집중: 에어비앤비는 초기에 대규모 컨퍼런스나 페스티벌이 열리는 도시를 타겟으로 삼았다. 이 전략은 호텔 객실 부족 문제를 해결하면서 동시에 플랫폼의 인지도를 높이는 데 효과적이었다.
• 양면 시장 전략: 호스트와 게스트 양쪽을 동시에 유치하는 전략을 구사했다. 호스트에게는 추가 수입의 기회를, 게스트에게는 저렴하고 독특한 숙박 경험을 제공했다.
•  로컬 마케팅: 각 도시의 특성에 맞는 맞춤형 마케팅 전략을 펼쳤다. 예를 들어, 뉴욕에서는 지하철 광고를, 파리에서는 에펠탑 근처 옥외 광고를 활용했다.
• 사용자 경험 최적화: 웹사이트와 앱의 사용자 경험을 지속적으로 개선했다. 특히 고품질 사진, 상세한 숙소 설명, 사용자 리뷰 시스템 등을 통해 신뢰를 구축했다.
•  콘텐츠 마케팅: 여행 가이드, 호스트 팁 등의 유용한 콘텐츠를 제공하여 잠재 고객들의 관심을 유도했다.

 

결과적으로 에어비앤비의 GTM 전략은 큰 성공을 거두어 2021년 기준 전 세계 220개국 이상에서 400만 명 이상의 호스트와 수억 명의 게스트를 보유한 글로벌 기업으로 성장했다.

 

다음은 넷플릭스의 GTM 전략을 살펴보자.

 

넷플릭스는 1997년 설립 이후 독창적인 GTM(Go-to-Market) 전략을 통해 글로벌 스트리밍 플랫폼으로 성장하였다.

 

넷플릭스의 핵심 전략은 다음과 같다.

 

• 초기 DVD 대여 서비스:넷플릭스는 설립 초기 DVD 우편 대여 서비스를 제공하면서 전통적인 비디오 대여점과 차별화되었다. 사용자는 정해진 시간 내에 DVD를 반납할 필요 없이 우편으로 DVD를 받고 다시 돌려보내는 방식으로 편리함을 누렸다. 이는 고객의 만족도를 크게 높였다.
• 스트리밍 서비스 도입: 2007년 넷플릭스는 스트리밍 서비스를 도입하면서 물리적인 DVD에서 디지털 콘텐츠로의 전환을 이루었다. 이 전략은 고객에게 언제 어디서나 원하는 콘텐츠를 시청할 수 있는 편리함을 제공하여 큰 인기를 끌었다.
• 독점 콘텐츠 제작: 넷플릭스는 초기에는 다른 제작사의 콘텐츠를 제공했지만, 2013년부터 오리지널 콘텐츠 제작에 뛰어들었다. "하우스 오브 카드(House of Cards)"와 같은 히트작을 시작으로 넷플릭스는 독점 콘텐츠를 통해 경쟁 우위를 확보하고, 전 세계적으로 많은 구독자를 유치할 수 있었다.
• 글로벌 확장: 넷플릭스는 미국 시장에서 성공한 후 빠르게 글로벌 시장으로 확장하였다. 각 지역의 문화와 언어에 맞는 맞춤형 콘텐츠를 제공하여, 현지 시장에 깊숙이 침투하였다. 예를 들어, 한국에서는 "킹덤"과 같은 인기 드라마를 제작하였다.
• 데이터 기반 의사 결정: 넷플릭스는 시청 데이터와 사용자의 취향 분석을 바탕으로 맞춤형 추천 시스템을 개발하였다. 이를 통해 사용자는 자신의 취향에 맞는 콘텐츠를 쉽게 찾을 수 있었고, 넷플릭스는 고객 만족도를 더욱 높일 수 있었다.

 

결과적으로 넷플릭스의 GTM 전략은 큰 성공을 거두어 2024년 현재 전 세계 190개국 이상에서 2억 명 이상의 구독자를 보유한 글로벌 스트리밍 기업으로 성장하였다.