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  1. 2011.03.08 기술 전문가에게 세일즈 하는법
 
요즘 읽는 책에서 공감 가는 부분이 있어서..
"영업의 고수는 어떻게 탄생되는가" 에서
마인드맵 모델에 따르면 기술 전문가들은 대개 동일한 심리 유형에 속해 있다. 바로 권위 유형이다. 이 유형의 사람들은 규칙에 따라 움직이고, 올바른 행동을 하려는 의무감이 강하다. (이는 타고난 성향에다가 교육이나 훈련이 덧붙여진 결과라고 생각한다.)
이들은 이렇게 상황을 통제하려는 마음이 크지만, 존경하는 사람에게라면 기꺼이 통제권을 양보하기도 한다. 그리고 데이타,숫자,관찰 가능한 사실등을 인간관계보다 더 편안하게 느낀다. 때로는 그저 재미로 논쟁을 벌이기도 한다.

권위 유형은 세일즈맨을 무턱대고 싫어하고 불신하는 경향이 있다. 결정을 내리기전에 어머어마한 양의 데이타를 요구하고 때로 그 데이타를 일일이 분석하느냐고 지쳐버리기도 한다. 그들은 자신의 통재하에 있지 않은 세일즈맨에 의존하기 보다는 상세한 자료를 선호한다. 말로 내뱉든 아니든 간에 언제나 가장 궁금해 하는 것은 "규명된 사실이 무엇인가' 이다. 나름의 기준을 가지고 싶어하고 특정 기준을 사용하지 않는다면 상세하고 타당한 이유를 댈 수 있다.

(중략)

남의 손에 조종당하는 것을 두려워해 그런 기미가 조금이라도 보이면 거부한다.


요약하자면, 인간 관계나 인맥 보다는 정확한 FACT를 기반으로 의사 결정을 내리는 것에 익숙하고, 자신의 열정과 의지에 따라서 결정을 내리기를 원한다. 세일즈맨은 여기에 필요한 연료(FACT 데이타)를 제공함으로써 신뢰 관계를 구축할 수 있다.
결국 기술로 우위에 서서, 고객이 의사 결정을 할 수 있는 자료를 빠르게 제출해서 의사 결정을 돕는 것...

영업의고수는어떻게탄생되는가
카테고리 경제/경영 > 마케팅/세일즈 > CS/세일즈 > 세일즈기법
지은이 마이클 달튼 존슨 (갈매나무, 2010년)
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