GTM 전략 상세

GTM 전략

조대협 (http://bcho.tistory.com)

 

GTM(Go-To-Market) 전략은 기업이 새로운 제품이나 서비스를 시장에 성공적으로 출시하기 위한 종합적인 계획을 말한다. 목표 고객 정의, 가치 제안 및 개발, 판매 및 마케팅 방법 결정 등의 요소를 포함한다.

GTM 전략 구성 요소

아키텍처 디자인에서 GTM 전략의 의미

• 비즈니스 방향과 시스템 아키텍처의 방향이 서로 일치되도록 한다.
  • 우선순위, 아키텍처 설계 원칙 등을 고려한다.
• 경쟁사와 시장의 이해를 통하여 시스템 아키텍처에서 차별화점을 개발한다.
• 비즈니스 단계에 따른 아키텍처 설계, 시스템 운용 방안, 개발 프로세스를 도출한다.
• 비즈니스 KPI에 일치된 시스템 모니터링 기능을 설계한다.

GTM 전략의 구성 요소

GTM 전략은 다음과 같은 구성 요소로 이루어진다.

1. 문제 정의: 서비스/제품이 풀어내고자 하는 고객 문제에 대한 정의를 명확히 한다.
   • 예시: 우버는 택시 서비스의 불편함(예약, 요금 불투명성)을 해결하고자 한다. 에어비앤비는 게스트에게 저렴하고 개성 있는 숙박시설을 제공하고, 호스트에게는 여분 공간을 수익화할 수 있도록 한다. 스포티파이는 음악 구매나 다운로드 방식의 비용 문제를 광고 기반이나 무제한 월정액 스트리밍으로 해결한다.
   • 실내 암벽 등반장에서 목표에 도달하는 방법이 어렵거나, 경로에 대한 도움을 받고 싶은 경우, 암벽 목표에 도달하는 비디오가 있지만 해당 암벽에 해당하는 자료를 찾기 어렵거나, 실내 암벽 등반 경로에 대한 자료가 한곳에 모여 있지 않은 문제 등을 정의할 수 있다.
2. 핵심 가치 정의: 제품이나 서비스가 고객에게 제공하는 가장 중요한 가치를 명확히 한다.
   • 제품이 어떻게 문제를 해결하는지, 고객의 요구 사항을 어떻게 충족시키는지 설명한다.
   • 고객 구매 이유가 되며, 마케팅, 브랜딩, 판매 전략에 일관성을 부여한다.
   • 시스템의 기능/비기능 특성을 결정하는 역할을 한다. (시스템의 편의성, 응답 시간, 신뢰성 등)
   • 예시: 애플은 디자인과 사용 편의성, 프리미엄 품질, 보안과 프라이버시를 핵심 가치로 삼는다.
   • 사용자가 암벽에서 목표에 도달할 수 있는 경로를 안내하는 비디오를 쉽게 찾을 수 있도록 하거나, 실내 암벽 등반 경로에 대한 모든 정보를 한곳에서 제공하는 것을 핵심 가치로 정의할 수 있다.
3. 목표 고객 정의: 목표 고객에 대한 이해가 필요하다.
   • 우리가 정의한 문제를 겪고 있는 고객, 그 고객들의 문제 해결, 잠재적 고객의 문제 해결 비용 지불 의사 등을 파악한다.
   • 목표 고객 정의 예시: 20대 초반 대학생, 클라이밍을 시작한 지 1년 미만의 초보자, 매번 지인에게 경로를 물어보는 것이 눈치 보이는 사용자, 서울 거주 등으로 정의할 수 있다. 20대 중후반 IT 기업 종사자, 다이어트 목적으로 클라이밍을 시작한 지 6개월 된 사용자, 혼자 가서 막혀도 물어볼 사람이 없는 사용자, 서울 직장 근처 클라이밍장 이용자 등으로 정의할 수도 있다.
4. 시장 분석: 타깃 시장 식별, 시장 규모 및 성장성 평가, 트렌드 파악 등을 통해 시장을 분석한다.
   • 시장 내 현재 트렌드, 기술 분석, 규제 변화 분석, 위험 요소를 파악하여 전략에 반영한다.
   • 시스템 디자인 관점에서 규제 대응 설계, 시장 성장성에 따른 확장성, 트렌드 등을 반영한다.
   • 예시: 국내 인공 암벽장 개수는 2011년 97개에서 2022년 422개로 급격히 증가하고 있다. 인스타그램 클라이밍 관련 태그는 2021년 57만 개에서 2024년 171만 개로 증가했다. 클라이밍 신발 회사 SCARPA의 매출은 2020년 10억에서 2024년 60억으로 증가할 것으로 예상된다. 미국의 Climbing Gym 규모는 2021년 25억 달러에서 2032년 30억 달러로 성장할 것으로 예상된다.
5. 경쟁사 분석: 경쟁사 분석을 통하여 차별화 전략과 시장에서 제품의 위치를 결정한다.
   • 시장 점유율 비교, 기능 차이점 비교, 가격 모델 분석, 마케팅 전략 분석 등을 수행한다.
   • 시스템 디자인 관점에서 핵심 기능의 차별화 요소 개발 및 특허 대응을 고려할 수 있게 한다.
   • 예시: 실내 암벽 등반 앱 A사는 암벽 등반 히스토리 저장 기능과 커머스 기능을 제공한다. B사는 실내 암벽 등반장의 위치 정보를 제공한다.
6. 고객 구매자 여정 정의: 고객의 구매에 이르기까지의 여정을 정의한다. 마케팅 계획 등에 사용한다.
   • 깔때기(퍼널) 차트를 활용하여 고객 획득, 고객 유지, 사용, 구매 단계를 정의한다.
7. 마케팅 채널 정의: 온라인 마케팅, 바이럴 마케팅, 이메일, SMS 광고, 오프라인 광고 및 캠페인 등 마케팅 채널을 정의하고 채널별 성과를 측정한다.
8. 판매 계획: 개발된 제품을 어떻게 판매할지 결정한다.
   • 시장 진입 전략, 제품 포지셔닝, 판매 모델, 가격 정책 등을 고려한다.
9. 성과 측정 및 최적화: SMART, KPI, OKR 등을 활용하여 성과를 측정하고 최적화한다.
   • SMART는 구체적(Specific), 측정 가능(Measurable), 달성 가능(Achievable), 현실적(Realistic), 기한(Time Specific)을 의미한다.
   • KPI(Key Performance Indicator)는 조직이나 개인의 성과를 측정하기 위한 지표(목표값은 없음)를 의미한다.
   • OKR(Objectives and Key Results)은 조직/개인의 목표(Objective)와 이를 달성하기 위한 주요 결과(Key Result)를 설정하여 관리하는 방식을 의미한다.