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요즘 읽는 책에서 공감 가는 부분이 있어서..
"영업의 고수는 어떻게 탄생되는가" 에서
마인드맵 모델에 따르면 기술 전문가들은 대개 동일한 심리 유형에 속해 있다. 바로 권위 유형이다. 이 유형의 사람들은 규칙에 따라 움직이고, 올바른 행동을 하려는 의무감이 강하다. (이는 타고난 성향에다가 교육이나 훈련이 덧붙여진 결과라고 생각한다.)
이들은 이렇게 상황을 통제하려는 마음이 크지만, 존경하는 사람에게라면 기꺼이 통제권을 양보하기도 한다. 그리고 데이타,숫자,관찰 가능한 사실등을 인간관계보다 더 편안하게 느낀다. 때로는 그저 재미로 논쟁을 벌이기도 한다.

권위 유형은 세일즈맨을 무턱대고 싫어하고 불신하는 경향이 있다. 결정을 내리기전에 어머어마한 양의 데이타를 요구하고 때로 그 데이타를 일일이 분석하느냐고 지쳐버리기도 한다. 그들은 자신의 통재하에 있지 않은 세일즈맨에 의존하기 보다는 상세한 자료를 선호한다. 말로 내뱉든 아니든 간에 언제나 가장 궁금해 하는 것은 "규명된 사실이 무엇인가' 이다. 나름의 기준을 가지고 싶어하고 특정 기준을 사용하지 않는다면 상세하고 타당한 이유를 댈 수 있다.

(중략)

남의 손에 조종당하는 것을 두려워해 그런 기미가 조금이라도 보이면 거부한다.


요약하자면, 인간 관계나 인맥 보다는 정확한 FACT를 기반으로 의사 결정을 내리는 것에 익숙하고, 자신의 열정과 의지에 따라서 결정을 내리기를 원한다. 세일즈맨은 여기에 필요한 연료(FACT 데이타)를 제공함으로써 신뢰 관계를 구축할 수 있다.
결국 기술로 우위에 서서, 고객이 의사 결정을 할 수 있는 자료를 빠르게 제출해서 의사 결정을 돕는 것...

영업의고수는어떻게탄생되는가
카테고리 경제/경영 > 마케팅/세일즈 > CS/세일즈 > 세일즈기법
지은이 마이클 달튼 존슨 (갈매나무, 2010년)
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지난주에 미국 시애틀에서 본사 교육에 다녀왔습니다.
그중에서 세일즈 관련 교육을 받았는데, 정말 유익하고 재미있는 시간이었던것 같습니다
참 우연하게도 얼마전 메지져 분이 Michael.T Bosworth의 Solution Selling이라는 책을 소개해주셨는데, 비행기에서 좀 읽고 갔더니 마침 교육 내용이 이 책 내용을 기반으로 되어 있어서 예습 복습이 확실하게 되서 머릿속에 많은 것을 남겨왔습니다.

오늘부터 하나씩 교육 내용을 정리해보려고 합니다. (복습도 할겸.)
오늘 정리할것은 고객 요구사항에 대한 단계입니다.

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고객의 요구 사항의 인식 단계에 대한 설명입니다.
고객은 크게 3가지 단계의 요구 사항을 가지고 있습니다.

Latent Pain
미인식하고 있는 요구 사항입니다. 현재 요구 사항이 무엇인지 모르지만, 잠재적으로 몬가 문제가 있는 단계입니다. 흔히 세일즈 단계에서 고객이 "금년 과제 아이템좀 가지고 와라.." "요즘 트랜드가 어떠냐?" 모 이런것들이 흔히 이야기할 수 있는 Latent Pain이 될 수 있습니다.
 인식 못하고 있는 Latent Pain을 구체화 시켜서 현재 문제점을 인식 시켜주는 것이 다음 단계입니다.
이 단계는 흔히 벤더의 BDM (Business Development Manager)나 Sales에서 주로 타게팅하게 됩니다.

Admitted Pain
어느정도 문제가 인식이 된 단계이지만, 딱히 구체적인 해결 방안은 없는 상태입니다. 무엇을 해야할지 모르는 단계이지요. "다른회사가 SDP를 한다더라.. 우리도 해야 하는데 무엇을 해야 하나?". "우리 물류 비용이 많이 나오는데, 어떻게 줄여야할지 모르겠다.." 이런것이 Admitted Pain입니다. 주로 비지니스 형상을 파악하고 다음단계로 이끌어야 하는데, 이때 레퍼런스를 이용하거나 선진 모델을 분석하거나 합니다. 비지니스 아키텍트, Sales들이 Involve되고, 비지니스 컨설턴트도 많이 들어오는 단계입니다.

Solution Vision
문제를 파악하고 고객이 해결안을 가지고 있는 상태입니다. Solution이라고 해서, 특정 제품을 이야기 하는것이 아니라 말 그대로 어떤 방향으로 나가야 할지 답안을 가지고 있는 상태입니다.
 "우리 은행 시스템이 각각 연동이 안되어 있었는데, EAI로 연동하면 되겠어.." "TV 매출을 높이기 위해서 AppStore를 만들어야 되겠어." 이것이 Solution Vision입니다.

일반적인 벤더 세일즈는 Solution Vision에서 시작하고, 똑똑한 세일즈는 Latent Pain에서 부터 시작합니다. RFP까지 다 만들어 주는 세일즈가 Latent Pain에서 부터 시작하지요.

Latent Pain에서 Admitted Pain으로 이끌기 위해서는 문제를 확실하게 인식할 수 있도록 도와주는 질문이 필요합니다. 질의를 통해서 유도를 하는 겁니다. 마찬가지로 Solution Vision으로 유도하는것도 효과적인 질문 방식이 필요합니다.

이때 주의할점은 고객은 "구매를 하고 싶어하지". "구매를 강요 당하고 싶어하지 않습니다." 이 단계에서는 보통 제품에 대한 이야기 보다는 고객의 솔루션 비젼을 명확하게 하고, 이 과정을 유도하되 돕는 관점에서.. (유도되는 듯한 느낌이 안들게..) 하는 것이 중요합니다.
보통 세일즈들이 이 과정에서 구체적인 제품 이야기들을 하거나 해서 망하는 케이스가 많습니다. 뒤돌아 보니 저도 그런것 같군요..

하위 단계 Latent pain to admited pain에서는 전략적인 접근이 필요하고 (큰 그림을 보는), Solution vision을 이끌어내기 위해서는 전술적인 접근이 필요합니다.
 
생각해보니 당연한 이야기 같은데, 정리해놓으니 그럴싸 합니다.
더군다나 저 같이 새로운 기술 분야에서 Presales 와 아키텍쳐링을 하는 저에게 있어서는 매우 중요한 기법 같습니다.

오늘 또 담배 피는 시간에 상무님께 강의를 하나 들었습니다.
차원적 인간 이야기와 Influence 그리고 Benefit과 Advantage에 대한 이야기도 블로그에 올려놔야하는데. 요즘 귀차니즘이 장난 아닙니다. 하는일 없이 시간이 빠르군요..

오늘 배운 이야기는 세일즈 방법론중 하나인 FUD 입니다.
Fear,Uncentainly and Doubt
즉.. 고객의 공포와 의심을 이용하는 방법입니다.
쉽게 설명하면 이렇습니다.
실무자가 열심히 열심히. 프로젝트를 셋업하고 능력있는 벤쳐 업체를 하나 찾아옵니다. 실제로 될거 같져.. 몇주동안 계획서 기안서를 만들어서 CIO한테 보고 합니다. CIO도 일단 내용보고 진행할것으로 한번 생각해봅니다.
 그 다음날 대형 벤더에서 이사가 골프치러 가잡니다. 갑니다.
골프치다가.. 이사가 한마디 합니다.. '그거 벤처에 맏겼다가 실패하면 어떻게 하실려구요..? 위험할텐데....하루마다 망하는게 벤쳐 아닙니까?' 다음날 상무가 실무자를 부릅니다.. '너 이거 책임질 수 있어? 다시 대형 벤더로 검토해..'

보통 이런 시나리오져 1980년대에 IBM이 사용했던 세일즈 기법이랍니다.
위키 참조 : http://en.wikipedia.org/wiki/Fear,_uncertainty_and_doubt

근데 사실 맞는 이야기입니다. 매킨종이??와 같은 대형 컨설팅에서 컨설팅을 받는것이... 하나의 면피 수단을 마련하기 위함입니다. 아무리 많이 알고 전문가라해도, 현업과 시장상황을 몇주나 몇달동안 얼마나 파악할 수 있겠습니까? 물론 뛰어난 분들도 계셔서 그렇게 하시는분들도 많습니다.
나중에 실패하면 이렇게 이야기하져.. "매킨종이 이렇게 하라했는데.." 이러면 토달기 힘듭니다. 연봉 몇억씩 맏고, 아이비리그 명찰을 단 사람이 만든 내용에 토달 수 있는 사람 그리 많지 않습니다. 그래서 이런걸 쇼윈도비지니스라고도 합니다.

 벤더 생활을 몇년째 하면서 벤쳐에서 정말 뛰어난 분들도 보고, 허접한 사람도 봤습니다. 벤더에서도 마찬가지구요. 그런데 같은 내용을 이야기하더라도 벤더가 이야기 하는거랑은 무게가 틀립니다. 결국 벤더의 브랜드 비용이겠지요..

 비열하기는 하지만... 참 현실적인 세일즈 기법 같습니다. FUD...