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기술 전문가에게 세일즈 하는법

요즘 읽는 책에서 공감 가는 부분이 있어서.. "영업의 고수는 어떻게 탄생되는가" 에서 마인드맵 모델에 따르면 기술 전문가들은 대개 동일한 심리 유형에 속해 있다. 바로 권위 유형이다. 이 유형의 사람들은 규칙에 따라 움직이고, 올바른 행동을 하려는 의무감이 강하다. (이는 타고난 성향에다가 교육이나 훈련이 덧붙여진 결과라고 생각한다.) 이들은 이렇게 상황을 통제하려는 마음이 크지만, 존경하는 사람에게라면 기꺼이 통제권을 양보하기도 한다. 그리고 데이타,숫자,관찰 가능한 사실등을 인간관계보다 더 편안하게 느낀다. 때로는 그저 재미로 논쟁을 벌이기도 한다. 권위 유형은 세일즈맨을 무턱대고 싫어하고 불신하는 경향이 있다. 결정을 내리기전에 어머어마한 양의 데이타를 요구하고 때로 그 데이타를 일일이 분석하느냐..

고객의 비젼 개발하기 (고객 요구 사항 파악)

지난주에 미국 시애틀에서 본사 교육에 다녀왔습니다. 그중에서 세일즈 관련 교육을 받았는데, 정말 유익하고 재미있는 시간이었던것 같습니다 참 우연하게도 얼마전 메지져 분이 Michael.T Bosworth의 Solution Selling이라는 책을 소개해주셨는데, 비행기에서 좀 읽고 갔더니 마침 교육 내용이 이 책 내용을 기반으로 되어 있어서 예습 복습이 확실하게 되서 머릿속에 많은 것을 남겨왔습니다. 오늘부터 하나씩 교육 내용을 정리해보려고 합니다. (복습도 할겸.) 오늘 정리할것은 고객 요구사항에 대한 단계입니다. 고객의 요구 사항의 인식 단계에 대한 설명입니다. 고객은 크게 3가지 단계의 요구 사항을 가지고 있습니다. Latent Pain 미인식하고 있는 요구 사항입니다. 현재 요구 사항이 무엇인지 ..

'상무님. 벤처에 맏겼다가 망하면.. 어떻게 책임 지실려구요?'-영업방법론 FUD

오늘 또 담배 피는 시간에 상무님께 강의를 하나 들었습니다. 차원적 인간 이야기와 Influence 그리고 Benefit과 Advantage에 대한 이야기도 블로그에 올려놔야하는데. 요즘 귀차니즘이 장난 아닙니다. 하는일 없이 시간이 빠르군요.. 오늘 배운 이야기는 세일즈 방법론중 하나인 FUD 입니다. Fear,Uncentainly and Doubt 즉.. 고객의 공포와 의심을 이용하는 방법입니다. 쉽게 설명하면 이렇습니다. 실무자가 열심히 열심히. 프로젝트를 셋업하고 능력있는 벤쳐 업체를 하나 찾아옵니다. 실제로 될거 같져.. 몇주동안 계획서 기안서를 만들어서 CIO한테 보고 합니다. CIO도 일단 내용보고 진행할것으로 한번 생각해봅니다. 그 다음날 대형 벤더에서 이사가 골프치러 가잡니다. 갑니다. ..