블로그 이미지
평범하게 살고 싶은 월급쟁이 기술적인 토론 환영합니다.같이 이야기 하고 싶으시면 부담 말고 연락주세요:이메일-bwcho75골뱅이지메일 닷컴. 조대협


Archive»


 
 
지난주에 시애틀 마이크로소프트 본사로 교육을 다녀왔습니다.
MSSU (Microsoft Service University)라는 프로그램입니다. 세일즈,컨설팅등 제 아키텍트롤에 맞는 교육을 받았씁니다.
벤더 생활이 근 10년이 되어가는데, 이렇게 체계적인 롤 교육을 받아본것은 이번이 처음인것 같습니다. 역시 1등 회사는 모가 달라도 다르구나 하고 좀 느꼈습니다.

교육은 상당히 액티브하게 이루어집니다. 반 이상이 발표,토론,롤플레이등으로 이루어집니다. 교육 환경도 자유로운 편이라서.. 졸리면 뒤에가서 커피들고 서서 이야기 하고, 강사 앞에서 다리도 꼬고 앉습니다.
사용자 삽입 이미지

특히나 이번에는 전세계에서 온 컨설턴트들과 함께해서 이런 저런 이야기를 들을 수 있는 기회가 많았습니다. (프랑스,두바이,미국,남아공까지... 등등)
재미있었던 것중의 하나는 진짜 참여하는 것이 많았기 때문에, 그냥 듣고만 가는 한국 교육하고는 습득 정도가 차이가 많이 났습니다. 고객과 영업 또는 고객과 아키텍트 입장으로 나눠서 실제 롤 플레이도 하고, (다들 잔뼈가 굵은 사람들이라서.. 실제 상황이랑 거의 비슷하더군요.). 질문도 편하게 할 수 있고 토론도 정말 많이 한듯 싶습니다.
안되는 영어라서 진짜 고전했는데, 그래도 나름대로 잘 버텼던것 같네요.
사용자 삽입 이미지
위에는 수업 전경입니다. 뒤에 빼곡하니 붙은 종이들은 수업중에 실제 쓴 내용들입니다. 강사가 꼭지 잡아주고 설명해주면, 각자 나가서 경험을 쓰거나, 그룹을 나눠서 PT를 한다거나 그런 식으로 진행합니다.

일주일 동안, 하루는 몸살도 나서 고생도 하고, 일정이 아주 터프해서 몸이 거의 파김치가 됬지만, 이정도 교육이라면 시간 투자해서 받아볼 가치가 있다고 봅니다.

교육 과정중 사진 몇몇 올려봅니다. (MS 캠퍼스의 모습)

사용자 삽입 이미지
MS 본사 전경중 일부입니다. MS 본사는 캠퍼스라고 부릅니다. 진짜 대학같은 분위기인데, 서울대 몇배 크기라고 대충 생각하시면 됩니다. 너무 넓어서 걸어서는 도저히 돌아다닐 수 없어서, 아래 사진과 같이 셔틀과 택시가 다닙니다. (물론 공짜구요..)
사용자 삽입 이미지
 (MS 내부 돌아다니는 셔틀 택시. 대부분 운전사분들은 나이 많이 먹은 노인들입니다.)
사용자 삽입 이미지

벽에 빼곡하게 붙여놓은 교육과 토론 내용들...

마지막으로 컨설팅 교육 과정에서 같은 조였던 뉴질랜드 아키텍트 Terry와, 미국 프로젝트 메니져 Dann. 우리조가 클래스에서 1등했습니다.


조만간에 또 미국이나 싱가폴로 기술 교육이 예정될것 같습니다. 이번 회사에 있는 동안 한층 업그레이드될 수 있는 기회가 많기를 기대해봅니다.
지난주에 미국 시애틀에서 본사 교육에 다녀왔습니다.
그중에서 세일즈 관련 교육을 받았는데, 정말 유익하고 재미있는 시간이었던것 같습니다
참 우연하게도 얼마전 메지져 분이 Michael.T Bosworth의 Solution Selling이라는 책을 소개해주셨는데, 비행기에서 좀 읽고 갔더니 마침 교육 내용이 이 책 내용을 기반으로 되어 있어서 예습 복습이 확실하게 되서 머릿속에 많은 것을 남겨왔습니다.

오늘부터 하나씩 교육 내용을 정리해보려고 합니다. (복습도 할겸.)
오늘 정리할것은 고객 요구사항에 대한 단계입니다.

사용자 삽입 이미지


고객의 요구 사항의 인식 단계에 대한 설명입니다.
고객은 크게 3가지 단계의 요구 사항을 가지고 있습니다.

Latent Pain
미인식하고 있는 요구 사항입니다. 현재 요구 사항이 무엇인지 모르지만, 잠재적으로 몬가 문제가 있는 단계입니다. 흔히 세일즈 단계에서 고객이 "금년 과제 아이템좀 가지고 와라.." "요즘 트랜드가 어떠냐?" 모 이런것들이 흔히 이야기할 수 있는 Latent Pain이 될 수 있습니다.
 인식 못하고 있는 Latent Pain을 구체화 시켜서 현재 문제점을 인식 시켜주는 것이 다음 단계입니다.
이 단계는 흔히 벤더의 BDM (Business Development Manager)나 Sales에서 주로 타게팅하게 됩니다.

Admitted Pain
어느정도 문제가 인식이 된 단계이지만, 딱히 구체적인 해결 방안은 없는 상태입니다. 무엇을 해야할지 모르는 단계이지요. "다른회사가 SDP를 한다더라.. 우리도 해야 하는데 무엇을 해야 하나?". "우리 물류 비용이 많이 나오는데, 어떻게 줄여야할지 모르겠다.." 이런것이 Admitted Pain입니다. 주로 비지니스 형상을 파악하고 다음단계로 이끌어야 하는데, 이때 레퍼런스를 이용하거나 선진 모델을 분석하거나 합니다. 비지니스 아키텍트, Sales들이 Involve되고, 비지니스 컨설턴트도 많이 들어오는 단계입니다.

Solution Vision
문제를 파악하고 고객이 해결안을 가지고 있는 상태입니다. Solution이라고 해서, 특정 제품을 이야기 하는것이 아니라 말 그대로 어떤 방향으로 나가야 할지 답안을 가지고 있는 상태입니다.
 "우리 은행 시스템이 각각 연동이 안되어 있었는데, EAI로 연동하면 되겠어.." "TV 매출을 높이기 위해서 AppStore를 만들어야 되겠어." 이것이 Solution Vision입니다.

일반적인 벤더 세일즈는 Solution Vision에서 시작하고, 똑똑한 세일즈는 Latent Pain에서 부터 시작합니다. RFP까지 다 만들어 주는 세일즈가 Latent Pain에서 부터 시작하지요.

Latent Pain에서 Admitted Pain으로 이끌기 위해서는 문제를 확실하게 인식할 수 있도록 도와주는 질문이 필요합니다. 질의를 통해서 유도를 하는 겁니다. 마찬가지로 Solution Vision으로 유도하는것도 효과적인 질문 방식이 필요합니다.

이때 주의할점은 고객은 "구매를 하고 싶어하지". "구매를 강요 당하고 싶어하지 않습니다." 이 단계에서는 보통 제품에 대한 이야기 보다는 고객의 솔루션 비젼을 명확하게 하고, 이 과정을 유도하되 돕는 관점에서.. (유도되는 듯한 느낌이 안들게..) 하는 것이 중요합니다.
보통 세일즈들이 이 과정에서 구체적인 제품 이야기들을 하거나 해서 망하는 케이스가 많습니다. 뒤돌아 보니 저도 그런것 같군요..

하위 단계 Latent pain to admited pain에서는 전략적인 접근이 필요하고 (큰 그림을 보는), Solution vision을 이끌어내기 위해서는 전술적인 접근이 필요합니다.
 
생각해보니 당연한 이야기 같은데, 정리해놓으니 그럴싸 합니다.
더군다나 저 같이 새로운 기술 분야에서 Presales 와 아키텍쳐링을 하는 저에게 있어서는 매우 중요한 기법 같습니다.