'상무님. 벤처에 맏겼다가 망하면.. 어떻게 책임 지실려구요?'-영업방법론 FUD

오늘 또 담배 피는 시간에 상무님께 강의를 하나 들었습니다.
차원적 인간 이야기와 Influence 그리고 Benefit과 Advantage에 대한 이야기도 블로그에 올려놔야하는데. 요즘 귀차니즘이 장난 아닙니다. 하는일 없이 시간이 빠르군요..

오늘 배운 이야기는 세일즈 방법론중 하나인 FUD 입니다.
Fear,Uncentainly and Doubt
즉.. 고객의 공포와 의심을 이용하는 방법입니다.
쉽게 설명하면 이렇습니다.

실무자가 열심히 열심히. 프로젝트를 셋업하고 능력있는 벤쳐 업체를 하나 찾아옵니다. 실제로 될거 같져.. 몇주동안 계획서 기안서를 만들어서 CIO한테 보고 합니다. CIO도 일단 내용보고 진행할것으로 한번 생각해봅니다.
 그 다음날 대형 벤더에서 이사가 골프치러 가잡니다. 갑니다.
골프치다가.. 이사가 한마디 합니다.. '그거 벤처에 맏겼다가 실패하면 어떻게 하실려구요..? 위험할텐데....하루마다 망하는게 벤쳐 아닙니까?' 다음날 상무가 실무자를 부릅니다.. '너 이거 책임질 수 있어? 다시 대형 벤더로 검토해..'

보통 이런 시나리오져 1980년대에 IBM이 사용했던 세일즈 기법이랍니다.
위키 참조 : http://en.wikipedia.org/wiki/Fear,_uncertainty_and_doubt

근데 사실 맞는 이야기입니다. 매킨종이??와 같은 대형 컨설팅에서 컨설팅을 받는것이... 하나의 면피 수단을 마련하기 위함입니다. 아무리 많이 알고 전문가라해도, 현업과 시장상황을 몇주나 몇달동안 얼마나 파악할 수 있겠습니까? 물론 뛰어난 분들도 계셔서 그렇게 하시는분들도 많습니다.
나중에 실패하면 이렇게 이야기하져.. "매킨종이 이렇게 하라했는데.." 이러면 토달기 힘듭니다. 연봉 몇억씩 맏고, 아이비리그 명찰을 단 사람이 만든 내용에 토달 수 있는 사람 그리 많지 않습니다. 그래서 이런걸 쇼윈도비지니스라고도 합니다.

 벤더 생활을 몇년째 하면서 벤쳐에서 정말 뛰어난 분들도 보고, 허접한 사람도 봤습니다. 벤더에서도 마찬가지구요. 그런데 같은 내용을 이야기하더라도 벤더가 이야기 하는거랑은 무게가 틀립니다. 결국 벤더의 브랜드 비용이겠지요..

 비열하기는 하지만... 참 현실적인 세일즈 기법 같습니다. FUD...